Input: Die drei Erfolgsfaktoren im Vertrieb nach Steli Efti

Vergangene Woche hatte ich das Vergnügen, bei der Q&A Session mit dem Vertriebsprofi Steli Efti hier in Stuttgart dabei zu sein, organisiert von dozeo und dem Bundesverband Deutsche Startups. Steli kommt gebürtig aus Esslingen, lebt aber seit sieben Jahren im Silicon Valley wo er nach einigen Rückschlägen sehr erfolgreich mit close.io unterwegs ist, einer CRM-Software, die kleinen und mittleren Unternehmen hilft, Sales-Deals schneller und besser abzuschließen.

Wie immer gab Steli Efti unterhaltungstechnisch sein Bestes und plauderte inspirierend aus seiner langjährigen Vertriebserfahrung. Neben ein paar Jugend- und Urlaubsanekdoten hatte er auch seine drei Sales-Erfolgsfaktoren mit im Gepäck. Um erfolgreich im Vertrieb zu sein muss man seiner Meinung nach nicht besonders intelligent oder begabt sein, Fleiß und Disziplin sind jedoch wichtige Eigenschaften.

Steli Efti

1. Showing up – Loslegen und präsent sein

Ein großer Teil im Vertrieb des eigenen Produkts oder Dienstleistung ist die Tatsache, dass man jeden Tag wieder von Neuem anfängt, Kunden zu akquirieren und auch an schlechten Tagen den Telefonhörer in die Hand nimmt bzw. auf wichtige Veranstaltungen geht, wo potenzielle Kunden anwesend sind. Man sollte nicht locker lassen, auch wenn die letzten zehn Kaltakquise-Anrufe erfolglos waren.

2. Following up – Dranbleiben

An dieser Stelle scheitert nach Steli Efti der Hauptteil der derjenigen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchten: Meistens fasst man maximal dreimal bei Vertriebskontakten oder potenziellen Kunden nach und fragt nach Feedback. Danach fühlt man sich irgendwie blöd, wenn man immer noch keine Antwort erhalten hat und lässt es normalerweise bleiben. Stelis Geheimrezept an der Stelle: „Follow up forever“ – Dranbleiben, für immer. Wirklich für IMMER! FOREVER! Bevor er nicht (irgend)eine Antwort erhalten hat (die auch sein kann ‚Lass mich endlich in Ruhe!’), gibt er nicht auf und hakt bei seinen Kontakten nach. Dieser Erfolgsfaktor gilt nicht nur im Vertrieb, sondern in vielen anderen Lebenslagen auch, wenn man etwas erreichen möchte.

3. Learn to close – Lernen, den Deal abzuschließen

Als dritten Erfolgsfaktor nannte Steli Efti die Fähigkeit, den Verkauf bzw. Kauf abzuschließen. Das heißt, den Kunden direkt nach dem Sales zu fragen und falls man zuerst ein ‚Nein’ erhält, nachzuhaken, was der potenzielle Kunde braucht bzw. was ihm fehlt, um das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Allein schon das Nachfragen gibt dem Gegenüber das Gefühl, ernst- und wahrgenommen zu werden, mit allen Bedenken und Zweifeln. Dadurch kommt dem Abschluss des Deals direkt ein Stück näher.

Insgesamt war der Abend sehr unterhaltsam und lehrreich, wie alle Talks, die ich bisher von Steli Efti gesehen habe. Er hat wieder viele interessante Einblicke zum Thema Vertrieb gegeben. Ich freue mich schon sehr auf Stelis Talk auf dem Pioneers Festival in Wien diese Woche!

Und nicht vergessen: Dranbleiben!

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