In 9 Stufen zum Erfolg – Level 2

Ein Gastbeitrag von Mag. Roman Kmenta

2. Level: Geschäftsmodell Bauchladen: Warum nur eine gute Positionierung zu guten Kunden führt

Sie haben sich dazu entschlossen, ein Unternehmen zu gründen. Gerade in der ersten Zeit ist es hier wichtig, eine Basis zu schaffen, auf der Sie aufbauen können. Wenn Ihr Unternehmen auf einer unsicheren Basis steht, wird es vielleicht kurzfristig gut dastehen, jedoch könnte es irgendwann zu schwanken beginnen. Was es dazu braucht, dass Sie Ihre Basis stabilisieren, habe ich für Sie in Form einer Pyramide  zusammengefasst.

In dieser 9-teiligen Blogserie verrate ich Ihnen, worauf Sie unbedingt achten sollten, um Ihr Business von Grund auf  stabil aufzubauen. Teil eins der Serie finden Sie übrigens hier.

„Aber wenn ich das nicht anbiete“, so spricht Marie „verliere ich Kunden! Verkaufstraining wurde des Öfteren nachgefragt“. Marie ist Coach und Organisationsentwicklerin und Teilnehmerin an einem Workshop für Positionierung.

Ja – es könnte sein, dass Sie den einen oder anderen Kunden verlieren. Aber durch eine saubere Positionierung und eine klar definierte USP (Unique Selling Proposition) gewinnen Sie deutlich mehr Kunden als Sie potenziell verlieren.

Vertrauen durch Positionierung

Wem würden Sie für eine Herz-OP wählen: den Allround-Chirurgen – oder den, der einzig solche Eingriffe durchführt und schon viel Erfahrung hat? Speziell dort, wo Qualität entscheidend ist, schafft Positionierung zusammen mit Spezialisierung Vertrauen. Es liegt auf der Hand, dass Sie als Firma bzw. Selbstständiger, der sich ausschließlich mit einem Produkt, einem Thema, einer Region, einer Zielgruppe etc. beschäftigt, in diesem Bereich wesentlich besser sein können und werden als Ihr Mitbewerber mit dem Bauchladen voller Angebote. Im Normalfall geht mit einer Positionierung und Spezialisierung auch ein deutlich höheres Qualitätsempfinden von Seiten Ihrer Kunden einher.

Wertvoll durch Positionierung

Eine klare strategische Positionierung zu entwickeln und damit eine leicht verständliche, kraftvolle Botschaft, eine USP, zu kommunizieren macht Ihr Unternehmen und Ihre Produkte in den Augen anderer wertvoller. Damit differenzieren Sie sich von anderen. Eine Verwechslung ist nicht möglich. So gewinnen Sie neue Kunden, die genau zu Ihnen passen.

Wer dank guter Positionierung wertvoll ist und eine klare USP hat, verdient mehr. Sehr viel mehr. Der Unterschied zwischen jemandem, der eine Top-Positionierung hat und dem Durchschnitt kann einen Einkommensunterschied von ein paar Tausend Prozent betragen.

3 Voraussetzungen, die Sie als selbstständiger Dienstleister für Ihre glasklare Positionierung erfüllen müssen

Eine glasklare Positionierung trennt Sie deutlich von Ihrem Mitbewerb, Ihre Kunden von Nicht-Kunden und Ihre Fans von Gegnern. Eine erfolgreiche Marktpositionierung bringt, wie oben beschrieben, eine Menge Vorteile für Sie bzw. Ihr Geschäft.

Die Vorteile ihrer Positionierung:

  • Sie können direkter, kürzer und einprägsamer kommunizieren
  • Sie werden einfacher gefunden (auch online) und wahrgenommen
  • Sie werden schnell wiedererkannt
  • Sie wirken wesentlich vertrauenswürdiger und kompetenter und damit attraktiver für potentielle Kunden
  • Sie bieten als Experte höhere Qualität
  • Sie werden dadurch auch öfter weiterempfohlen
  • Sie wirken attraktiver als Arbeitgeber und finden leichter Mitarbeiter
  • Sie können neue Mitarbeiter schneller einschulen
  • Sie sparen Zeit, weil Sie mit den Abläufen besser vertraut sind
  • Sie sparen Kosten im Einkauf, im Lager und in der Werbung
  • last but not least: Mit einer glasklaren Positionierung verdienen Sie DEUTLICH mehr Geld, weil Kunden für Experten und Spezialisten mehr zu bezahlen bereit sind.

Positionieren … aber wie?

Und wie kommen Sie zu einer Positionierung, die so glasklar und so auf den Punkt ist, dass Ihnen all diese Faktoren auch tatsächlich Vorteile in Ihrem Business bringen? Eine gelungene Positionierungsstrategie kann sich über einen längeren Zeitraum erstrecken. Man beginnt, sammelt Erfahrungen, erhält Antwort vom Markt, passt die Positionierung an und geht in die nächste Runde. Umso mehr trifft dies für Gründer von Startups zu, da das Leistungsangebot relativ leicht, schnell und flexibel angepasst werden kann.

… apropos Positionierung. Ideen und Tipps dazu finden Sie auch im Freebie: Basisanalyse Positionierung.

Hier geht es zum Download

So gewinnen Sie für sich und/oder Ihr Unternehmen Expertenstatus

Positionieren lässt grundsätzlich (fast) alles: Unternehmen, Produkte, Tätigkeiten …es gibt kaum etwas, dem man kein punktgenaues und messerscharfes Image verpassen kann.

Schritt 1: Wofür stehen Sie?

Beim Branding geht es am Anfang darum herauszufinden, wofür Sie als Person oder Unternehmen stehen wollen. Die Person oder das Unternehmen in Zusammenhang mit diesem Thema stellt das – möglichst feste – Fundament für Ihre gelungene Marktpositionierung dar. Daher muss Ihre Positionierung genau zu Ihnen passen. Doch was bedeutet das? Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit Sie sagen können, dass Ihre Positionierung gut passt?

Eine Nische finden

Wir leben in einer Welt des Überflusses. Es gibt einfach alles. Und das jederzeit. Nicht nur für Kunden, sondern auch für Dienstleister und Hersteller aller Art. Die Versuchung, immer mehr und Vielfältigeres anzubieten, ist groß. Denn der Käufer fragt es ja nach. Doch genau das ist manchmal der blödeste Fehler, den man machen kann.

Bleiben Sie stark!

Ihre Kunden fordern mehr, Sie erweitern Ihr Repertoire. Und das Dumme daran ist: Es klappt. Zumindest eine Zeit lang (besser wäre es, es würde von vornherein nicht funktionieren). Sie freuen sich über das zusätzliche Einkommen. Doch irgendwann kommt dann das böse Erwachen. Die Positionierung ist zerstört und der Fokus des Käufers liegt statt auf Ihrem Produkt und dessen Einzigartigkeit nur mehr auf dem Preis. Doch wollen Sie Sie sich wirklich den Preisvorstellungen Ihrer Kunden anpassen – oder lieber gutes Geld verdienen?

Sagen Sie NEIN, auch wenn es schwerfällt

Zu diesen Versuchungen klar und deutlich NEIN zu sagen, ist nicht einfach. Da spielen Ängste mit, dass man Umsatz verlieren oder einen Käufer verärgern könnte. Zu Umsatz, den man nur zu nehmen bräuchte, NEIN zu sagen, fällt vielen Startups und Gründern verständlicherweise extrem schwer, gerade am Anfang, wenn die Kunden noch spärlich gesät sind.

Jedoch genau diese NEINs, die uns so schwerfallen, sind diejenigen, die uns langfristig erfolgreich machen. Wahre Spezialisierung beginnt mit dem ersten NEIN zu einem (scheinbar) mühelosen Geschäft.

Sagen Sie NEIN:

  • zu Kunden, die nicht zu Ihnen passen
  • zu Aufgaben, bei denen der Aufwand das Einkommen übersteigt
  • zu Waren oder Dienstleistungen, die Ihre Marke verwässern
  • zu neuen Geschäftsmodellen, die Ihnen unglaubliche Einkünfte in geringer Zeit versprechen.

 

Und glauben Sie mir, ich weiß wovon ich spreche, ich habe diese Fehler alle gemacht!

Sagen Sie NEIN und werden Sie zum Experten

Dadurch, dass Sie Ihre Marke nicht „verwässern“ und sich auf Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung konzentrieren, werden Sie zum Experten. Und das bringt Ihnen so manchen Vorteil.

Experten unterscheiden Sich von anderen

Fragen wie: „Was macht Ihr Angebot so besonders bzw. was machen Sie anders?“ werden dann häufig überhaupt nicht mehr gestellt. Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Strategische Positionierung als Gewinnbringer.

Experten haben niedrigere Kosten

Als Experte haben Sie meist auch deutlich niedrigere Produktionskosten. Sei es der Berater, Trainer oder Redner, dessen Vorbereitungszeit für einen neuen Auftrag minimal ist, weil er ähnliche Projekte schon häufiger umgesetzt hat. Oder sei es das produzierende Unternehmen, das um einiges günstiger als die Konkurrenz einkauft, weil es durch die Spezialisierung auf ausgewählte Produkte größere Mengen in geringerer Vielfalt einkauft.

Bauchläden schlagen sich um Preise, Experten bekommen was sie möchten

Während der Anbieter mit Bauchladen für jeden Kundenkontakt schwer arbeiten muss und sich letztendlich mit der Konkurrenz darum prügelt wer billiger ist, werden Experten nachgefragt. Sie sind einem deutlich geringeren Wettbewerbsdruck ausgesetzt und können sich so viel einfacher und besser durchsetzen.

 

Jetzt sind Sie dran! Positionieren Sie sich, werden Sie zum Experten!

Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Erfahrungen als Kommentar hier im Blog oder auf Facebook hinterlassen!

Ihr

Roman Kmenta

© Matern

Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf FacebookTwitterXINGGoogle+LinkedIn

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