In 9 Stufen zum Erfolg – Level 3

Ein Gastbeitrag von Mag. Roman Kmenta

3. Level: Verpackung ist alles – wie Sie aus Ihren Leistungs-Komponenten ein gutes Paket schnüren

Sie haben sich dazu entschlossen, ein Unternehmen zu gründen. Gratuliere dazu! Gerade in der ersten Zeit ist es hier wichtig, eine Basis zu schaffen, auf der Sie aufbauen können. Wenn Ihr Unternehmen auf einer unsicheren Basis steht, wird es vielleicht kurzfristig gut dastehen, jedoch könnte es irgendwann zu schwanken beginnen. Was es dazu braucht, dass Sie Ihre Basis stabilisieren, habe ich für Sie in Form einer Pyramide  zusammengefasst.

In dieser 9-teiligen Blogserie verrate ich Ihnen, worauf Sie unbedingt achten sollten, um Ihr Business von Grund auf stabil aufzubauen. Teil eins und zwei der Serie finden Sie übrigens hier und hier.

Was bieten Sie an? Und wie können Sie es schaffen, mit diesem Angebot nicht vergleichbar zu sein? Das ist die Frage, derer wir uns heute annehmen werden.

Umsatz durch Preisreduktion?

Egal, was immer Sie im Angebot haben, die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine Menge Mitbewerber haben, die eventuell sogar günstiger, besser vernetzt oder besser situiert sind als Sie ist groß. Aber das ist noch lange kein Grund, den Kopf hängen zu lassen!

Sagen wir, Sie sind Coach. Einer in einer großen Auswahl von ähnlichen Anbietern. Und vielleicht in einer Branche unterwegs, in der es eine Menge Preisdruck gibt. Nun haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder Sie unterbieten alle Ihre Mitbewerber. Das kann eine Zeitlang gut gehen, bis Sie irgendwann einsehen müssen, dass Ihr Stundenlohn dem eines Karussellpferdes ähnelt. Und so ähnlich werden Sie sich auch fühlen: Unentwegt im Kreis laufen, neuen Aufträgen hinterher, und das Honorar wird immer geringer. Warum? Weil sehr bald ein anderer Newcomer die gleiche geniale Idee haben wird, alle zu unterbieten. Und dann?

Sie wollen wissen, was es Sie wirklich kostet, wenn Sie Rabatte auf Ihre Produkte geben? Dann laden Sie hier kostenlos den Aktionsrechner herunter.

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Die andere Möglichkeit ist die, weniger vergleichbar zu werden. Indem Sie etwas anbieten, das andere nicht haben. Das muss nicht immer ein völlig neues Produkt sein – es reicht auch, eine andere Produktkombination anzubieten als die Mitbewerber.

Mehrwert durch Pakete

Pakete sind nicht nur ein gutes Mittel, um Ihre Vergleichbarkeit zu reduzieren, sie haben auch in vielerlei anderer Hinsicht einen Mehrwert: Einerseits dadurch, dass Sie durch diese Pakete (wenn Sie es schlau anlegen) einen Mehrwert für den Kunden produzieren. Indem Sie Leistungen oder Produkte kombinieren,  die nicht nur naheliegend sind, sondern auch nachgefragt werden. Dadurch stärken Sie auch Ihre eigene Positionierung und Ihren USP.
Andererseits können Sie durch kombinierte Angebote Ihren Umsatz auf einfache Weise erhöhen. Wenn Sie Ihren Kunden Zusatzleistungen sozusagen mundgerecht anbieten, ersparen sie sich einen Großteils Ihres Cross-Sellings und brauchen nur noch die Früchte Ihrer geistigen Arbeit zu ernten.

Beispiele für kombinierte Angebote

Wie kann so ein kombiniertes Angebot aber nun aussehen? Wenn Sie z.B. Coach sind, um beim Beispiel von oben zu bleiben, könnten Sie einen Zeit-Block (also sagen wir 10 Stunden Coaching) mit Ihrem Buch, einem speziellen Test, Checklists oder einem Workshop kombinieren.

Wenn Sie ein Produkt, also eine Ware verkaufen, können Sie es mit einer Dienstleistung koppeln, z.B. eine Waschmaschine mit Lieferung, Montage, Entsorgung des Altgeräts.

Oder ein Auto mit Parkplakette für ein Jahr, einer Stundenkarte für eine Parkhauskette oder Autowäschen.
Sie können aber auch als Dienstleister Stunden-Pakete anbieten, Leistungspakete oder Output-Pakete, also zum Beispiel „Ihr komplettes Outfit: So sind Sie bereit für Ihr Vorstellungsgespräch/Ihren Auftritt/Ihren ersten Tag im Office…“ – von der Handtasche/Aktentasche über die Kleidung und Schuhe bis hin zu Frisur, Make-up oder Maniküre.

Ein Stundenpaket kann z.B. ein 20-Stunden-Block zu einem reduzierten Preis sein (gerade im Bereich von Fitness-Centern ist dies sehr beliebt, da viele Kunden den Block in einem Aufflackern von Ehrgeiz kaufen, aber niemals verbrauchen).
Ein Paket kann aber auch eine Flatrate sein, z.B. bei einem Friseur oder sogar einem Restaurant. Möglich wäre auch ein „Teetrinker-Paket“, mit Tee, Kanne, Teetassen, einem Buch, Kissen, Kandiszucker, Flauschdecke und Pantoffeln.
Der Fantasie sind kaum Grenzen gesetzt!

Die Vorteile von Paketen:

  • Ihre Preise sind schwerer vergleichbar
  • Größerer Umsatz auf einmal, weniger „Groschengeschäft“
  • Sie stehen für besseren Kundenservice

Kooperationen als Schlüssel zum Erfolg

In vielen Bereichen sind Kooperationen von Vorteil, um wirklich tolle Pakete zu schnüren. Holen Sie sich ruhig andere, auch größere Unternehmen ins Boot.
Überlegen Sie auch, welche Unternehmen Vorteile aus einer Kooperation mit Ihnen haben können – und umgekehrt.
Pakete schnüren – und dann?

Als Dienstleister, aber auch im Verkauf,  ist es sinnvoll verschiedene Paketgrößen anzubieten. Am besten sieht das so aus:

  • Mini oder Einsteiger: Ein kleines Paket, das günstig, aber nicht sehr befriedigend ist – als Einsteigermodell, sozusagen.
  • Premium oder Medium: Ein mittleres Paket, das gekauft werden soll. Dies sollte durchaus höherpreisig sein und alle erforderlichen Komponenten aufweisen, die sich ein Kunde generell wünscht.
  • De Luxe oder Super Premium: Und last, but not least, ein sehr teures Paket, ein sogenanntes Luxus-Paket, das ruhig übertrieben in Umfang und Preis sein kann. Es ist nicht unser erklärtes Ziel, dieses Paket zu verkaufen. Aus psychomathematischen Gründen ist jedoch ein sehr teures Paket relevant, um das mittlere Paket billiger wirken zu lassen. Stellen Sie sich vor, Sie gehen in ein Restaurant und das Glas Wein kostet 14 Euro. Erscheint daneben nicht das Glas Wein um 8,90 wie ein Schnäppchen? Sie sehen, es ist alles eine Frage der Relation.

Ach ja, das noch: Kunden kaufen keinen Preis

Kunden kaufen keinen Preis. Kunden kaufen auch weder ein Produkt noch eine Dienstleistung. Im Prinzip kaufen Kunden einen Mehrwert bzw. einen Nutzen. Wenn man sich Werbeaussagen, Unternehmenswebseiten etc. ansieht, dann wird diesem Umstand oft viel zu wenig Rechnung getragen.

Preis und Wert sind wie zwei Schalen einer Waage. Der Kunde entscheidet sich immer für die Seite, die schwerer wiegt. Ziel ist es, so viel in die Wertschale zu geben, dass der Kunde nichts lieber möchte als bei Ihnen kaufen.

Dieser Wert muss kein physischer sein (z.B. 1 Stück mehr zum selben Preis). Die Erhöhung des physischen Wertes ist teilweise kostenintensiv und daher nicht unendlich machbar (siehe oben, Aktionsrechner). Die Erhöhung der psychologischen oder emotionalen Werte hingegen kosten oft weniger oder gar nichts (zumindest was die variablen Kosten angeht). Beispiele für solche Mehrwerte:

  • Ausgedehnte Garantien (Ikea hat soeben die lebenslange Garantie auch für bereits gebrauchte Produkte ausgerufen)
  • Sympathie
  • Extreme Kompetenz Ihrer Mitarbeiter (siehe auch Teil 2 – Expertenpositionierung)
  • Unschlagbarer Service
  • Hoher Bekanntheitsgrad (auch das ist ein Mehrwert für den Kunden)

 Und nun: Nur Mut – schnüren Sie Ihre eigenen Pakete!

Jetzt sind Sie dran! Lassen Sie Ihre Fantasie spielen. Wie könnten Ihre Pakete aussehen? Mit wem könnten Sie Kooperationen eingehen? Was könnte Ihre Kunden anziehen – und sie sicher sein lassen, dass sie bei Ihnen kaufen wollen?

Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Erfahrungen als Kommentar hier im Blog oder auf Facebook hinterlassen.

Ihr

Roman Kmenta

© Matern

Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf FacebookTwitterXINGGoogle+LinkedIn

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