In 9 Stufen zum Erfolg – Level 4

Ein Gastbeitrag von Mag. Roman Kmenta

4. Level: Verkaufen reicht nicht!

 Sie haben sich dazu entschlossen, ein Unternehmen zu gründen. Gerade in der ersten Zeit ist es hier wichtig, eine Basis zu schaffen, auf der Sie aufbauen können. Wenn Ihr Unternehmen auf einer unsicheren Basis steht, wird es vielleicht kurzfristig gut dastehen, jedoch könnte es irgendwann zu schwanken beginnen. Was es dazu braucht, dass Sie Ihre Basis stabilisieren, habe ich für Sie in Form einer Pyramide zusammengefasst.

In dieser 9-teiligen Blogserie verrate ich Ihnen, worauf Sie unbedingt achten sollten, um Ihr Business von Grund auf stabil aufzubauen. In Teil 1  haben wir uns der Basis der Pyramide – und der Basis Ihres erfolgreichen Business– gewidmet: den Zielen und Visionen. Die zweite Stufe bildet die Positionierung. Ohne gute Positionierung gibt es keine guten Kunden. In Teil 3 der Blogserie habe ich beschrieben, wie Sie aus Ihren Leistungs-Komponenten ein gutes Paket schnüren. Im heutigen Artikel verrate ich Ihnen warum verkaufen alleine nicht reicht.

Verkaufen ist das Um und Auf in jedem Bereich der Selbstständigkeit, das ist klar. Was aber viele nicht wissen: Verkaufen benötigt System!

 

Die gute alte Schule des Verkaufs

Bevor ich tiefer in die Materie einsteige, sollte ich vielleicht kurz erklären was ich damit meine, wenn ich vom Verkauf spreche. Seit nunmehr 16 Jahren bin ich im Trainings- und Beratungsgeschäft tätig. Und damals wurde mir, ganz klassisch, Akquise der alten Schule beigebracht. Kalt. Hörer abnehmen, Kunden anrufen, bis zum Entscheider durchfragen und an einen Termin gelangen. Viele Neins, ab und zu ein Ja, ein Gespräch führen und dann – sofern es aktuell ein Vorhaben gibt – ein Angebot erstellen. So der Kunde will, kommt es zum Abschluss.

Das hat auch gut funktioniert. Allerdings ist das nur ein kleiner Teil dessen, was man unter Verkauf versteht. Denn egal, ob Sie nun über Netzwerken (offline) verkaufen, über einen sogenannten Sales Funnel (online) oder in einer Mischform: Was Sie benötigen, ist ein System!

Verkaufssystem

Was ich damit meine? Nun, Sie können einfach hergehen und wild drauf los verkaufen. Online und offline, Werbung schalten, Netzwerke besuchen, Marketing über Facebook und andere Social Media-Plattformen schalten, Kaltakquise betreiben und vieles mehr.

Sie können alle diese Maßnahmen setzen – und dennoch keinen Erfolg verzeichnen, oder zumindest keinen nachhaltigen Erfolg. Warum? Weil Ihnen das System fehlt!

Einige werden jetzt denken „Wenn ich genug Wirbel schlage, dann bleibt schon etwas hängen. Und ein paar Kunden bekomme ich auf jeden Fall!“ – Stimmt. Nur das ist bisweilen mühsam. Vor allem: Es ist nicht zuverlässig! Um einen zuverlässigen Zustrom an Kunden oder potenziellen Kunden zu gewährleisten, brauchen Sie etwas mehr Struktur hinter Ihrem Verkauf.

Struktur in den Verkauf bringen

Für Sie heißt das Folgendes: Legen Sie sich Ihre eigene Struktur an, ein Konzept, das Sie auf Biegen und Brechen befolgen.

Das kann für Sie bedeuten, dass Sie jede Woche 3-5 Netzwerktreffen besuchen, natürlich ausgestattet mit Ihrem perfekten Pitch und ausreichend gut gestalteten und aussagekräftigen Visitenkarten.

Es kann aber auch bedeuten, dass Sie eine Social Media-Strategie verfolgen, mit so und so vielen Postings pro Tag/Woche/Monat, die eng mit Ihrer Webseite verknüpft ist. Dort wiederum kommen Ihre Interessenten auf eine Landing Page, die sie dazu verlockt, ihre Mailadresse im Austausch gegen, sagen wir, ein E-Book oder eine Checkliste herzugeben. Und dann ist es Ihre Aufgabe, am besten automatisiert Ihre Interessenten in Kunden zu verwandeln.
Welche kostengünstigen Produkte haben Sie? Ein Buch? Eine CD? Vielleicht ein Webinar, das erschwinglich ist? Wenn Sie Produkte verkaufen, also Händler sind, haben Sie es hier natürlich ungleich einfacher, aber auch Dienstleister können mit etwas Fantasie kleine Produkte entwerfen, die Ihre Interessenten erst mal zu Kunden machen. Und später, wenn sie zufrieden sind, idealerweise von Kleinkunden zu „größeren“ Kunden. Wichtig ist: Bleiben Sie dran! Füllen Sie Ihren Sales Funnel und sorgen Sie für Nachschub.
Alternativ dazu gibt es natürlich immer auch noch die Möglichkeit, einfach wie in der guten alten Zeit Ihre potenziellen Kunden einfach anzurufen. Auch dagegen ist nichts einzuwenden – wenn Sie es systematisch machen!
Eine Verkaufsschiene oder mehrere?

Viele Unternehmer können oder wollen sich zwischen z.B. online und offline Kundenakquise nicht entscheiden. Müssen sie auch nicht. Ein guter Mix aus mehreren Maßnahmen ist sicher eine gute Lösung – und je nach Branche auch notwendig. Aber auch hier: Stürmen Sie nicht blind darauf los, sondern erstellen Sie einen Plan. Was – wann – wie viel – und mit wem?

Mögliche Verkaufsschienen

Welche Möglichkeiten gibt es nun, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unter die Leute zu bringen?

  • Netzwerktreffen, bei denen Sie mittels Ihres Pitch gut auf sich und Ihr Produkt aufmerksam machen.
  • Messestände, um sichtbar zu werden. Das ist je nach Geschäftsmodell und Zielkunden sehr sinnvoll, kann aber in manchen Branchen überflüssig sein.
  • Social Media-Werbung – auch B2B sind Sie mittlerweile mit der Werbung (ob kostenlos oder bezahlt) in Facebook, LinkedIn oder auf anderen Plattformen gut beraten.
  • Kaltakquise. Das ist ein Bereich, der viele Verkäufer mit nacktem Grauen erfüllt. Wenn Sie sich dazu überwinden können, kann es für Sie absolut rentabel sein. Wenn nicht, dann geht es auch ohne.
  • Vertrieb über Ihr eigenes Geschäft. Wenn Sie ein entsprechendes Produkt haben, kann ein ansprechend gestaltetes Geschäftslokal Ihnen durchaus helfen zu verkaufen. Auch hier gilt, dass es sicher nicht für jede/n notwendig und wichtig ist. Es kann jedoch ein guter Mit-Verkäufer sein.
  • E-Mail-Marketing. Newsletter und Co. sind aus der heutigen Business-Welt kaum wegzudenken. Wichtig ist hierbei, dass Sie etwas zu sagen und zu geben haben und nicht nur wahllos Aussendungen ohne viel Inhalt machen. Wenn Ihre Mails immer nur den (indirekten) Betreff „Kauf mich!“ haben, wird das Ihre potenziellen Kunden eher vergraulen und Ihre Mailing-Liste wird sich schnell leeren. Hier gilt es auch, rechtliche Auflagen zu beachten und nicht jede Mailadresse, die Sie jemals bekommen haben, in Ihren Verteiler aufzunehmen.
  • Verkauf in Ihren eigenen Veranstaltungen (Seminare, Vorträge, Workshops). Das ist ein guter und wichtiger Punkt. Denn hier haben Sie schon Ihre Interessenten sitzen – gut gefiltert! Nutzen Sie die Gunst der Stunde und setzen Sie – mit Feingefühl – eins drauf!
  • kostenlose „Samples“ – das können Konsumgüter, aber auch Vorträge oder Kennenlerngespräche sein

 

Diese Strategien und Mittel in der richtigen Art und vor allem auch der richtigen zeitlichen Abfolge zu kombinieren, ist eine anspruchsvolle Aufgabe.

Ideen und Tipps dazu finden Sie auch im Freebie: Strategisch führen mit Profit

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Marketingmaßnahmen

Ihre Mittel sollten auf jeden Fall kostengünstig, zeiteffizient und flächendeckend sein. Und ein wichtiger Punkt ist, Sie sichtbar zu machen. Das ist klassische Sache des Marketings. Die Methoden und Mittel hierfür sind z.B.

  • Positionierung. Wenn Sie gut positioniert sind, werden Sie von den richtigen Kunden gefunden.
  • Blogs – eine Blogsektion ist in vielen Bereichen von einer ebseite kaum mehr wegzudenken. Sie geben Ihren Interessenten viele kostenlose Tipps – und positionieren sich dabei nebenbei noch stärker als Experte
  • Presseartikel – gute PR und Presse helfen bei Ihrer Expertenpositionierung und daher indirekt im Verkauf.
  • Bücher – auch Bücher, die Sie geschrieben haben, tragen indirekt zu Ihrem Verkaufserfolg bei.
  • Webinare. Von Klein nach Groß. So mancher Kunde, der Sie in einem kostenlosen oder preisgünstigen Webinar kennenlernt, will danach „mehr“.
  • Veranstaltungen – siehe oben.
  • und vieles mehr …

Guter Verkauf benötigt Kontrolle

Ein weiterer guter Tipp: Führen Sie Aufzeichnungen. Nur so können Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen überprüfen – und gegebenenfalls die eine oder andere Schraube nachziehen.

Und vielleicht kommen Sie dabei drauf, dass eine Maßnahme wesentlich bessere Erfolge erzielt als eine andere. Dann haben Sie mittels Ihrer Erfolgskontrolle die Möglichkeit, Ihr persönliches Verkaufssystem anzupassen.

 

Schmackhafte Köder in viele Teiche werfen

Heutzutage steht dem Verkauf viel mehr Bandbreite als früher zur Verfügung. Was früher dem Marketing vorbehalten war, die Kommunikation mit vielen, ist heute auch immer mehr Sache des Verkaufs. Immer mehr Unternehmen denken darüber nach, wie sie diese Art von Marketingaktivitäten auch im Verkauf einsetzen können.

Sie müssen für sich viele Kanäle bedienen, ich nenne es immer „angeln gehen und viele Köder auswerfen“ – überlegen Sie sich auf jeden Fall vorher genau, wem der Köder überhaupt schmecken soll, wer also Ihrer Zielgruppe angehört.

Haben Sie noch andere  Verkaufskanäle? Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre persönlichen Tipps als Kommentar hinterlassen und wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Suche nach Ihrem Verkaufssystem!

Ihr

Roman Kmenta

© Matern

Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf FacebookTwitterXINGGoogle+LinkedIn

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