In 9 Stufen zum Erfolg – Level 6

Ein Gastbeitrag von Mag. Roman Kmenta

6. Level: Wie Sie Ihre Mitarbeiter auf die richtigen Ziele ausrichten

Sie haben sich dazu entschlossen, ein Unternehmen zu gründen. Gerade in der ersten Zeit ist es hier wichtig, eine Basis zu schaffen, auf der Sie aufbauen können. Wenn Ihr Unternehmen auf einer unsicheren Basis steht, wird es vielleicht kurzfristig gut dastehen, jedoch könnte es irgendwann zu schwanken beginnen. Was es dazu braucht, dass Sie Ihre Basis stabilisieren, habe ich für Sie in Form einer Pyramide zusammengefasst.

In dieser 9-teiligen Blogserie verrate ich Ihnen, worauf Sie unbedingt achten sollten, um Ihr Business von Grund auf stabil aufzubauen. Die ersten fünf Teile der Serie finden Sie übrigens hier.

Heute, in Teil 6, geht es um Ihre Mitarbeiter.

Die Anzahl an Anforderungen für einzelne Vertriebsmitarbeiter ist enorm – Umsatz, Marktanteil, Anzahl der Neukunden und die mit diesen generierten Umsätzen, Gewinne, Deckungsbeiträge u.v.m. Doch die Praxis sieht anders aus. Es ist schlichtweg nicht möglich sich auf viele verschiedene Dinge gleichzeitig zu konzentrieren und zu fokussieren – nicht für den einzelnen Verkäufer und ebenso wenig für das gesamte Vertriebsteam.

Welche Kennzahlen sind ausschlaggebend?

Es liegt an Ihnen, denn Sie haben die Wahl und müssen diese auch bewusst treffen. Auf welches Ziel, welche Aufgabe, welche Kennzahl wollen Sie Ihre Verkaufsmannschaft ausrichten? Sprechen Sie zum Beispiel beständig darüber wie die Bezahlung Ihrer Vertriebsmitarbeiter an Umsätze, Stückzahlen oder Marktanteile verknüpft ist und wie viel in diesem Zusammenhang erreicht wurde, lenken Sie dadurch den Fokus auf genau diese Kennzahlen. Das kann und wird dazu führen, dass der Umsatz einen höheren Stellenwert bekommt als der Ertrag und dass auch ertragsschwache Geschäfte abgeschlossen werden, weil diese ebenfalls Umsatz und/oder Marktanteil bringen. Ich kenne solche Organisationen. Viele sogar.

Unternehmen, Unternehmer und Führungskräfte können sich von Umsätzen alleine nichts abbeißen, denn eines ist klar: Sie brauchen Gewinne. Um sich selbst und Ihre Mitarbeiter zu ernähren und dafür zu sorgen, dass Ihr Unternehmen auch in ein paar Jahren noch erfolgreich am Markt vertreten ist, brauchen Sie Gewinne. Punkt.

Unternehmensgewinne ohne Kosten zu sparen

Die logische Schlussfolgerung wäre nun für viele „Kosten sparen und Ausgaben senken“. Ja, es ist richtig, dass am Ende mehr Gewinn bleibt, wenn Sie weniger ausgeben. Doch das ist nicht die einzige und auch nicht die beste Möglichkeit den Unternehmensgewinn zu steigern. Man kann sich – ganz im Gegenteil – statt gesund auch förmlich zu Tode sparen.

Wie steigern Sie nun Ihre Unternehmensgewinne, ohne Kosten zu sparen? „Indem Sie mehr einnehmen,“ lautet wohl die Antwort. Für diesen Part ist klar und deutlich nicht allein Ihr Verkauf verantwortlich. Es geht viel weiter. Sie müssen Ihre Vertriebsorganisation und Ihr Marketing mit einbeziehen.

Den maximalen Preis zu erzielen ist nicht allein Aufgabe der Verkaufsorganisation, sondern das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels vieler Teilbereiche des Unternehmens. Es hat zu tun mit der Positionierung, den Produkten, dem Auftritt und Erscheinungsbild der gesamten Organisation nach Außen und vielen weiteren Faktoren.

Alle müssen an einem Strang ziehen. Es ist wichtig, dass A weiß, was B macht. Ein einheitliches Bild, das nach außen getragen wird und innen gelebt wird. Das ist das optimale Szenario eines funktionierenden Unternehmens, das auch auf lange Frist Gewinne abwirft.

Unternehmensgewinn steigern – Wie geht das?

Dass ein Unternehmen Gewinne erzielen muss um jetzt und in Zukunft zu bestehen, ist soweit klar. Doch wie werden Unternehmensgewinne gesteigert, ohne Kosten zu senken?  Eine Strategie muss her. Diese Strategie ist vielschichtig.

Eine Preiserhöhung einzuführen und keine Rabatte mehr zu geben ist nicht sinnvoll und wird auch nicht reichen. So sinnvoll diese Maßnahmen bisweilen sein mögen, sie werden für sich allein oft nicht funktionieren, sondern nur dazu führen, dass Sie Kunden verlieren.

Der Boden für eine Preiserhöhung muss gut aufbereitet werden, damit diese funktioniert und vor allem auch vom Markt akzeptiert wird. Grundlage dafür ist eine gesteigerte Wertwahrnehmung in den Köpfen Ihrer Kunden. Und Werterhöhung wiederum passiert auf vielen Ebenen und an sehr vielen Berührungspunkten/Touchpoints mit Ihren Kunden. Hier kommt beispielsweise das Marketing wieder ins Rennen. Sie sehen, dass hier das Verkaufsteam auf einem einsamen Posten stünde.

Das Credo dabei lautet: „Wert erhöhen statt Preise senken!“ Einerseits weil es betriebswirtschaftlich betrachtet die nachhaltigere und profitablere Strategie für viele Unternehmen ist, wenn es darum geht den Unternehmensgewinn zu steigern. Andererseits auch – und das ist meine persönliche Meinung – weil diese Strategie mehr Spaß macht und Ihnen selbst und Ihren Mitarbeitern letztlich mehr Erfüllung bringt.

Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe

Wenn Sie nun die Basis der Wertsteigerung geschaffen haben, geht es an den Verkauf. Sollten Sie in einem Unternehmen arbeiten, das sich nicht auf einer Marktpositionierung wie beispielsweise Apple „ausruhen“ kann und wo sich Produktverkäufe selbst vom ungeschicktesten Verkäufer nicht stoppen lassen, ist es entscheidend, wie gut die jeweiligen Abteilungen und Mitarbeiter zusammenarbeiten.

Und je weniger dominant die Marktposition ist, desto entscheidender ist die Rolle der Verkaufsorganisation bei der Preisdurchsetzung. Speziell Sie als Führungskraft oder Unternehmer nehmen dabei eine zentrale Position ein. Sie führen zwar die Preisverhandlungen möglicherweise eher selten selbst, aber Sie bestimmen die Rahmenbedingungen. Rahmenbedingungen, die für Ihr Verkaufsteam zur Preisdurchsetzung zwingend notwendig sind.

Die Frage ist daher: Was können Sie selbst tun, um Ihre Verkaufsorganisation noch erfolgreicher in der Preisdurchsetzung zu machen?

Das wichtigste dabei ist: Es sind allesamt Strategien, die nicht von den Kunden oder vom Markt und auch nicht vom Produkt oder vom Marketing abhängig sind. Sie haben es als Führungskraft selbst in der Hand. Sie entscheiden mit Ihren Strategien über die Umsetzung und Preisdurchsetzung.

Ideen und Tipps dazu finden Sie auch im Freebie: Strategisch führen mit Profit

Hier geht’s zum Download.

Führungsstrategien zur optimierten Preisdurchsetzung

Damit Sie schon erste Ideen für sich mitnehmen können, finden Sie drei ausgewählte Beispiele für Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung.

  1. Machen sie es Ihren Verkäufern schwer

Im Verkauf wird gerne – auf sehr hohem Niveau – gejammert. Speziell über Preisdruck. Es besteht zwar Preisdruck, aber man verkauft dennoch und zu guten Preisen und das, ohne dass sich der Verkäufer sonderlich anstrengen müsste. Wenn dieser Zustand eine Zeitlang anhält, ist fast spürbar, wie der Verkauf satt wird und müde, bisweilen auch überheblich und arrogant und Biss und Elan verliert. Fordern Sie Ihren Verkauf! Sorgen Sie für herausfordernde Ziele und Sonderaufgaben, zeigen Sie Worst-Case-Szenarien!

  1. Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung statt nur für Kundenbegeisterung

„Nur wer brennt, kann selber entzünden“. Ist der Verkäufer begeistert, dann ist das bereits mindestens die halbe Miete, was die Kundenbegeisterung betrifft. Doch wie begeistern Sie Ihr Verkaufsteam? Ganz einfach. Behandeln Sie Ihre Verkäufer als ihre ersten und vordringlichsten Kunden. Seien Sie selbst begeistert und zeigen Sie das. Bezahlen Sie Ihre Verkäufer gut – und idealerweise mit einer Provision auf den Deckungsbeitrag anstatt einer Umsatzprovision. Sorgen Sie für Erfolgsstories und verbreiten Sie diese. Diese und noch viele weitere Tipps sind ein guter Anfang, um die Flamme bei Ihrem eigenen Verkaufsteam zu entzünden.

  1. Trainieren Sie Ihre Verkäufer – aber richtig

Verkaufstraining wird oft nicht als Training betrieben, sondern als Informationsveranstaltung oder unterhaltsames Event. Abläufe werden wiederholt, um die Qualität der Durchführung zu steigern und die Fähigkeiten nachhaltig zu verbessern. Und es funktioniert. Auch Verkaufstraining funktioniert und verbessert die Verkaufsfähigkeiten der Teilnehmer deutlich …. wenn es richtig gemacht wird. Es muss auf das Verkaufsteam anhand einiger Rahmenbedingungen maßgeschneidert werden.

Anhand dieser drei Beispiele haben Sie einen kleinen Überblick über Führungsstrategien erhalten. Sie sehen, dass Ihr Unternehmen nur dann langfristig bestehen kann und Gewinne abwerfen wird, wenn Sie eine klare Vorstellung – und vor allem eine Strategie – haben. Schaffen Sie ein einheitliches Unternehmensbild, das nach Außen repräsentiert und Innen gelebt wird. Fördern Sie die Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing. Richten Sie Ihre Mitarbeiter auf ein gemeinsames Ziel. Nehmen Sie es als Führungsperson in die Hand, dieses Ziel nicht aus den Augen zu verlieren.

Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Erfahrungen als Kommentar hier im Blog oder auf Facebook hinterlassen.

Viel Erfolg beim Umsetzen,

Ihr

Roman Kmenta

© Matern

Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf FacebookTwitterXINGGoogle+LinkedIn

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