In 9 Stufen zum Erfolg – Level 9

In 9 Stufen zum Erfolg – Level 9

Ein Gastbeitrag von Mag. Roman Kmenta

9. Level: Und was, wenn der Kunde „zu teuer“ sagt?

Sie haben sich dazu entschlossen, ein Unternehmen zu gründen. Gerade in der ersten Zeit ist es hier wichtig, eine Basis zu schaffen, auf der Sie aufbauen können. Wenn Ihr Unternehmen auf einer unsicheren Basis steht, wird es vielleicht kurzfristig gut dastehen, jedoch könnte es irgendwann zu schwanken beginnen. Was es dazu braucht, dass Sie Ihre Basis stabilisieren, habe ich für Sie in Form einer Pyramide zusammengefasst.

Erfolgspyramide

In dieser 9-teiligen Blogserie verrate ich Ihnen, worauf Sie unbedingt achten sollten, um Ihr Business von Grund auf stabil aufzubauen. In Teil 1 haben wir uns der Basis der Pyramide – und der Basis Ihres erfolgreichen Business– gewidmet: den Zielen und Visionen. Die zweite Stufe bildet die Positionierung. Ohne gute Positionierung gibt es keine guten Kunden. In Teil 3 der Blogserie habe ich beschrieben, wie Sie aus Ihren Leistungs-Komponenten ein gutes Paket schnüren. Gute Voraussetzungen, um sich dem nächsten Level zu nähern: den Prozessen in Verkauf und Marketing. Im fünften Teil folgte die Präsentation nach Außen, für die all die vorangegangenen Pyramidenlevel eine fundamentale Basis bilden. In Teil 6 haben wir die Wichtigkeit des Personalmanagements angeführt, was Sie hier nachlesen können. Der Spitze der Pyramide immer näher rückend, bestreiten wir mit dem „Erfolgsfaktor Delegieren“ die siebte Stufe. Die vorletzte Stufe befasst sich mit Persönlichkeitsbildung – denn: Gewonnen wird das Match zwischen den Ohren. In Stufe Acht nachzulesen.

Wir bei der Spitze angekommen! Mit der neunten und letzten Stufe der Erfolgspyramide haben wir das Ziel erreicht. Sie sind nun mit allen Wassern gewaschen und bereit für jedes Kundengespräch und jede Preisverhandlung. Mit der letzten Stufe sehen wir uns an, wie wir reagieren, wenn Kunden sagen, dass sie das Angebot zu teuer finden und wie Sie diese dann doch am Ende zu überzeugen.

Die allseits gefürchteten Preiseinwände.

Sie verkaufen etwas? Dann ist es nicht neu für Sie, wenn Kunden Einwände bei den vorgegebenen Preisen haben. Es gibt heutzutage kaum mehr ein Verkaufsgespräch, in denen Kunden nicht sagen, es sei zu teuer. Das ist genau die Situation, die Verkäufer am meisten nervt. Dennoch scheinen viele überrascht, was dazu führt, in diesem ausschlaggebenden Moment nicht passend zu kontern und argumentieren.

Die Vielfalt von „zu teuer“.

Es gibt eine lange Liste an „zu teuer“-Aussagen, die der Kunde ins Gespräch einwerfen kann, so wie z.B „Der Preis ist aber schon hoch!“, „Was geht denn da preislich noch?“, „Mehr als 1.300 € bezahle ich dafür nicht!“, „Da sind Sie aber (deutlich) teurer als die anderen Angebote, die ich habe!“ oder aber er gibt keinen Kommentar und macht Anstalten zu gehen.

Was bedeutet „zu teuer“ für den Kunden und für Sie?

Was der Kunde Ihnen mit „zu teuer“ eigentlich sagen will, ist, dass der Preis höher ist, als der subjektiv beigemessene Wert. Was nun folgt, ist Ihre (nicht unlogische) Reaktion, daraufhin den Preis zu reduzieren. Technisch einfach, muss man sich das jedoch – kaufmännisch betrachtet – erst mal leisten können.

Die profitable Alternative: Wertsteigerung statt Preissenkung.

Fangen Sie an, den Wert zu steigern anstatt den Preis zu senken, wodurch Sie zudem die Kaufentscheidung des Konsumenten zu Ihren Gunsten beeinflussen.

Strategie 1: Mehr vom selben oder „Nimm 3 zahl 2“.

Wertsteigerungen nach dem Motto „mehr vom selben Produkt zum selben Preis“ bzw. „Nimm 3 zahl 2“ sind sehr beliebt und deshalb wahrscheinlich weit verbreitet. Der Umsatz wird erhöht, doch wirkt sich diese Methode meist auf Ihren Deckungsbeitrag aus.

Strategie 2: Mehr von etwas anderem.

Bei dieser preispsychologisch und marketingtechnisch spannenderen Methode geben Sie etwas aus Ihrem Sortiment hinzu. Das kann etwas sein, das neu ist und/ oder das Sie forcieren wollen, wodurch der Kunde auf den Geschmack kommt oder etwas, das Sie bereits abgeschrieben haben und das Ihnen kaufmännisch gesehen gar nichts mehr kostet. Eine Möglichkeit ist auch, etwas hinzuzufügen, das Sie gar nicht separat verkaufen, was den Vorteil hat, dass der Wert dieser Zugabe nicht so klar ist und sie so den „Vergleichswert“ leichter steigern können, als bei einem bekannten Produkt mit einem klar erkennbaren Preis aus Ihrer Preisliste.

Strategie 3: Mehr von etwas ganz anderem oder … wie Sie jemand anderen für Ihre Aktion zahlen lassen.

Klingt einfach. Ist es auch. Überlegen Sie sich, welche Dienstleistung/ welches Produkt als wertsteigernde Zugabe zu Ihrem Angebot passt. Etwas, das nicht in Konkurrenz zu Ihrem Angebot steht.

Verkaufen Sie Computer? Dann suchen Sie sich z.B. eine Versicherung, die ein passendes Angebot für Ihre Geräte als Gratisfeature hat. Für Ihren Partner sind das konkret neue Kundenadressen, wo er zukünftig weitere Versicherungen verkaufen kann. Eine Win-Win-Situation.

Wertsteigerung auch an anderen Stellen.

Darüber hinaus denken Sie an folgende Faktoren, die unendlich viele Möglichkeiten der Wertsteigerung ermöglichen: die Person des Verkäufers, die Mitarbeiter generell und deren Verhalten und Auftreten, das Geschäftslokal bzw. die Website, den gesamten Außenauftritt, den Service vor und nach einem Kauf oder Verpackungen jeglicher Art.

Erst Wertsteigerung, dann sehen Sie weiter.

Beginnen Sie somit zuerst, den Wert Ihres Produkts/ Ihrer Dienstleistung in den Köpfen Ihrer Kunden zu steigern. Sollten danach nach wie vor Preiseinwände kommen (glauben Sie mir, das werden Sie), dann seien Sie gewappnet und legen Sie sich gute Antworten zurecht. Je mehr Möglichkeiten Sie zur Einwandbehandlung parat haben, desto höher ist Ihre Chance, höhere Preise, ein höheres Honorar und bessere Deckungsbeiträge zu erzielen.

Ihre Einwandbehandlung muss zu Ihrer Preisstrategie passen!

Reagieren Sie individuell auf die Reaktionen Ihrer Kunden – frech, höflich, humorvoll, todernst, emotional oder rational. Viele der Varianten sind für physische Produkte formuliert, lassen sich aber meist genauso für Dienstleistungen umformulieren.

Die passende Antwort hängt letztendlich von Ihrer Verkaufsstrategie, der Reaktion Ihres Kunden und seiner Person, der Situation, der Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden sowie Ihrer Persönlichkeit ab.

118 Varianten der Einwandbehandlung bei „zu teuer“

Eine kleine Auswahl davon lesen Sie gleich hier in diesem Beitrag oder aber in meinem Blogartikel „ZU TEUER!“, alle 118 samt den verkaufspsychologischen Erklärungen, Grundmechanismen und Hintergründen finden Sie im Kindle E-Book, das Sie hier downloaden können.

Nr. 2 – Gleich zu Beginn: Sprechen wir über alles, nur nicht über den Preis!

Damit ist von Beginn an klar: Sie sind nicht verhandlungsbereit, was den Preis angeht. Kunden, die es „mal versucht hätten“ einen besseren Preis zu erhalten, werden Sie damit von ihrem Vorhaben abbringen.

Nr. 37 – Kein Problem! Was wollen Sie weglassen?

Eine logische Reaktion. Wenn Ihr Kunde weniger bezahlen will (oder kann), erhält er natürlich weniger Leistung von Ihnen. Wichtig ist, dass diese Art der Einwandbehandlung bei „zu teuer“ körpersprachlich und stimmlich so gebracht wird, als ob diese Vorgehensweise die selbstverständlichste auf der Welt sei.

Nr. 87 – Wenn die Entscheidung allein bei Ihnen läge, würden Sie zustimmen?

Mit dieser Frage erreichen Sie Etappensiege (sofern mehrere Personen in die Entscheidung involviert sind). Damit haben Sie zwar noch keinen Auftrag, aber Sie wissen zumindest auf wessen Seite Ihr Gesprächspartner steht und sind so einen schönen Schritt weiter.

Nr. 108 – Ich habe die Preise berechnet, nicht geschätzt / gewürfelt!

Eine freche, aber sehr pointierte Reaktion auf (freche bis unverschämte) Preisforderungen Ihres Kunden.

Welche Einwandbehandlung ist nun die beste?

Die, die Sie nicht anwenden müssen.

Und das schaffen Sie dadurch, dass Sie sich bzw. Ihr Unternehmen so positionieren und Ihr Angebot so gestalten, dass Sie sich der Vergleichbarkeit über den Preis ganz entziehen. Preiseinwände kommen nämlich vor allem dann, wenn der Kunde keine anderen Kriterien hat auf Basis der er vergleichen kann. So gesehen zwingen Verkäufer Ihre Kunden bisweilen zum Preisvergleich.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Üben.

Ihr


Roman Kmenta

© Matern

Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf FacebookTwitterXINGGoogle+LinkedIn

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